Запуск e-mail-маркетинга для сети отелей

Комплексное продвижение для группы компаний гостиничного бизнеса

кейс

За 1,5 года «спящая» база в 28 000 подписчиков принесла
дополнительно 12,5 млн рублей с ROI 3800%.

Срок реализации: 1,5 года (включая подготовку и постепенное масштабирование).

Решения: сегментация базы, запуск автоматизированных и транзакционных рассылок, персонализированный контент.

Задачи: вовлечь «спящую» клиентскую базу, увеличить прямые продажи, снизить зависимость от агрегаторов (Booking, Ostrovok).

Сфера деятельности клиента: сеть городских отелей (3 отеля в Москве, средний ценовой сегмент).

Решение

Мы понимали, что нельзя просто начать «спамить». Нужно было вернуть доверие и предложить реальную ценность.

Цели

Было

Проблема и задачи

Сеть отелей успешно работала 5 лет, в основном полагаясь на агрегаторы и корпоративных клиентов. За это время они собрали базу в ~28 000 email-адресов через бронирования на сайте, но никогда не вели с ней системную работу. База была «мертвым грузом».

Что мы сделали

Этап 2

Серия «Возвращение»: для всей базы запустили 3-4 письма с извинениями за молчание и щедрым подарком — скидкой 15% на первое бронирование + бесплатным поздним заездом.

Автоматические цепочки (Welcome-серия):
настроили триггерные письма:
1. После бронирования: благодарность + полезный гайд «Как сэкономить время в Москве».
2. После выезда: просьба оставить отзыв + промокод на следующее бронирование.
3. Серия «Скучаем»: если гость не возвращался 6 месяцев — письмо с персональным предложением.

Персонализированный контент и акции:

• Рассылали гостям подборки событий в Москве на даты их прошлых

визитов («В прошлый раз вы были в октябре? Вот что сейчас
происходит в столице!»).

• Сезонные акции (Рождество, 8 марта, майские праздники) с ранним

бронированием.

• Для корпоративных клиентов — письма с напоминанием о

продлении договора и спецусловиями.

Этап 1

Очистка базы: проверили и отсеяли невалидные и неактивные адреса. После очистки осталось 22 500 контактов.

Сегментация: разделили базу на ключевые группы:
1. Частные гости (по истории бронирований: командировки, отдых, семья).
2. Корпоративные клиенты (бронь от юр. лиц).
3. «Самые лояльные» (гости, которые останавливались 2+ раз).
4. «Спящие» (не было брони более 2 лет).

разработка и запуск воронки писем (поэтапно в течение 1,5 лет)

аудит и подготовка (1-2 месяца)

Результаты через 2,5 года

Благодаря системной работе e-mail-маркетинг стал одним из самых рентабельных каналов:

Увеличение LTV (Lifetime Value): гости, подписанные на рассылку, стали возвращаться в среднем на 1,2 раза чаще

Открываемость писем: 28-32%, кликабельность (CTR) — 4.5% (высокий показатель для индустрии).

Активная аудитория: удалось «разбудить» и вовлечь 4 800 гостей, которые совершили повторное бронирование.

Рост прямых бронирований на сайте: на 23%, снизив зависимость от агрегаторов.

Окупаемость (ROI): 3800%. (При расчете: (Доход - Затраты) / Затраты * 100%. Затраты на сервисы, копирайтинг и настройку ~320 000 руб. за весь период).

Дополнительный доход: 12,5 млн рублей за 1,5 года напрямую с бронирований по рассылкам.

Вывод

E-mail-маркетинг превратил «мертвый» актив в мощный инструмент роста. Сеть отелей не только получила значительный дополнительный доход, но и выстроила долгосрочные отношения с гостями, обеспечив себе стабильный поток прямых бронирований и снизив операционные издержки на комиссии.

Это доказало, что собственная клиентская база — это самый ценный и рентабельный маркетинговый актив.

Хотите увеличить количество заявок?

Отправьте свои контактные данные, и ваш личный менеджер перезвонит в течение часа.

Базилик

Базилик

Адрес:

bazilik@gmail.com

+7 (999) 999-99-99

Мы в Telegram

Политика конфиденциальности

2026 ООО “Базилик”. Все права защищиены

Москва, ул. Новая д.12В

Вам ответи наш менеджер

График работы: с 9:00 до 18:00

Контакты